Il Marketing è... Comunicazione!

Il marketing è “comunicazione” ed è ciò che è sempre stato passato come tipologia di messaggio.

Il concetto base che voglio trasmettervi è che, con tutte le attività che mettiamo in campo, avremo a che fare con tre tipologie di clienti: potenziali clienti, alcuni che ci sceglieranno nel breve termine (le famose campagne di marketing a risposta diretta, dove spendo X e ottengo X lead), poi li chiamo e vado in vendita, misuro il ciclo d’acquisto che in tutti i business è diverso dall’altro perché se io vendo immobili devo pensare a un ciclo d’acquisto, se vendo abbigliamento è totalmente un altro.

Per questo il marketing deve essere un allestito su misura, non può essere una qualche cosa copia-incolla per tutti.

Attenzione, questo è stato un grosso fraintendimento, specialmente negli ultimi anni a livello formativo da chi doveva vendere marketing.

Avrete sicuramente una tipologia di persone che vi compreranno, ma in realtà il vero vantaggio è cercare di arrivare anche ai “gialli”, quelli che compreranno più avanti perché magari sono potenziali clienti che avete già pagato attraverso le vostre strategie di marketing e che compreranno successivamente.

Ma noi, come consumatori, non accettiamo ogni singola offerta che riceviamo a livello digitale, no?

Quindi la nostra comunicazione deve avvicinare quella parte “gialla” più possibile.

Più riusciamo ad arrivare in basso nella nostra tipologia di piramide, meglio è.

Più ovviamente sviluppiamo e facciamo vendite, sarà una parte di clienti ragazzi che non comprerà mai, mettetela via.

Ora focalizziamoci sui “gialli”. Il marketing lavora sui “gialli”, sui later.

Quindi, qual è tra le tante definizioni che si danno a livello di marketing, quelli che sono gli obiettivi?

Beh, innanzitutto intercettare nuovi mercati, ovviamente sì.

Espandere la propria area di competitività, magari siete a Cagliari e volete farlo a livello nazionale o a livello europeo, magari siete di una certa categoria e volete espandere in un’altra.

Magari volete approcciare un’altra tipologia di mercato che magari è meno consapevole, che è molto più difficile, però è quella che fa veramente da Game Change.

E la seconda vera obiettivo, secondo me, nel marketing, è creare relazione.

Quando è che una persona compra da noi? Quando si fida. E quando si fida? Quando ho creato relazione con essa. E quanto ci metto a creare l’azione? Dipende dalle varie situazioni, però il miglior marketing che esista al mondo, sapete qual è? Il passaparola.

Se avete un amico di squadra che compra casa da lui perché lui ha veramente delle case, ti tratta bene, ti supporta prima, durante e dopo, ti aiuta a trovare le banche, ti trova i mutui, lui è veramente bravo, magari spendete qualcosa in più, ma magari veramente accettate di lavorare con quella persona.

Questo è quello che dovremmo cercare di fare col marketing su un pubblico che per la prima volta magari si interfaccia con noi, quindi riuscire a intercettare diversi mercati, riuscire a intercettare e allargare il proprio orizzonte, anche non solo sul mercato consapevole, che è quello che vogliamo tutti perché è pronto oggi a comprare da noi, o perché metto una sponsorizzata su Google, ricevo il lead e lo chiamo.

Certo, questo è il sogno di tutti ragazzi, ma questo è il “now”.

Noi dobbiamo se vogliamo veramente allargarci, è sul “later”, e per andare sul “later”, dobbiamo comunicare per avvicinare quei due cerchi più lontani da noi, che è il mercato non consapevole, e fargli capire che esistono dei potenziali problemi, che esistono diverse soluzioni, ma che la nostra tipologia di caratteristica è quella che devono scegliere.

Da quanti da 100 diventeranno 10, da 10 diventerà uno, però riesco ad avere una nuova tipologia di potenziale cliente e quando faccio marketing, una delle cose che spesso sento dire è che devi essere diverso.

E ragazzi, guardate che è difficile essere diversi, facilissimo dirlo da palco, ma per voi è facile essere diversi rispetto al mercato, a parte te Giuseppe, che ovviamente è difficile alle volte, ritrovarsi in prodotti e servizi che non sono così facilmente comunicabili da essere così differenti.

Quindi lavorate su un’altra tipologia di bilancia, lavorate sulla relazione. Lo spiegavo l’altro giorno all’Università.

Immaginate che siete seduti in un bar a Milano mentre state bevendo il vostro caffè e vi passano le persone.

Il nostro cervello non è per niente allenato a selezionare ogni persona, è disattento, ma si deve difendere, deve risparmiare energia.

Quindi, quando siete lì al caffè, immaginate la scena e il vostro cervello si accende per due fattori: numero uno, se passa qualcuno per strada che fa qualcosa di estremamente strano, è vestito particolarmente strano, oppure ha un atteggiamento particolarmente strano, magari urla o fa altre cose, a quel punto la vostra attenzione si sale.

Ma l’altra fase, l’altra cosa per cui vi si accenderebbe il cervello, è se siete lì e passa qualcuno che conoscete.

“Ah guarda, sta passando Giuseppe! Giuseppe, eh! Come cosa ci fai qua a Milano?”

Quindi questi due fattori qui, il primo è difficile, non è impossibile, dovete lavorare sul prodotto o sulla comunicazione o sul target, se volete essere differenti.

Lo ripeto, prodotto differente, comunicazione differente o target differente, approccio solo la categoria, allora esci e segmentare meglio, ma è difficile.

Non è facile, non è possibile, ma è difficile, sappiatelo, oppure l’alternativa è creare relazione, fare in modo che le persone vi conoscano talmente tanto da prendere fiducia in voi.

E qual è secondo me il segreto per farlo? Essere voi stessi.

Essere voi stessi, vi assicuro che se voi mi conoscerete perché andiamo a bere un caffè o facciamo una cena insieme o lavorerete con me, vedrete la stessa identica persona.

Io non vado bene per tutti, me ne rendo conto, però solo così e vedo che mi ha sempre pagato come tipologia di spontaneità, quindi siate voi stessi nella tipologia di comunicazione che fate per creare relazione.

Il marketing è veramente creare relazione.

Io voglio dare quattro macro strategie per farlo. La prima è di dividere inbound e outbound. Quindi cosa faccio nella mia strategia?

Quindi, entriamo un po’ nel disegnare l’architettura della casa che voglio costruire, perché se volete veramente costruire un business, non è solo essere un influencer, ma devo costruire una casa che ha dei piani.

Ma non si parte mai da un mattone, lo si mette giù.

La prima cosa che si fa è disegnare e addirittura scavare, e dovete essere in grado di voler prima disegnare strategia e poi iniziare con creare le fondamenta.

Poi posso iniziare a costruire il mio palazzo e la prima strategia è quella di inbound.

Inbound comunico, metto delle sponsorizzate, delle comunicazioni che hanno una call to action che avvicina dei potenziali clienti, e generalmente li avvicino andando a toccare i loro problemi e le loro soluzioni, oltre ad essere sapere chi sono tutte le analisi demografiche.

Ma la verità dei fatti è che le persone sono sempre mosse da andare verso qualcosa o allontanarsi da qualcosa.

Quella inbound, getto il mio la mia la mia rete per pescare più pesci possibili, molti sappiate che non sono dei pesci utili per il mio business, di questo col marketing diretto, col funnel marketing di cui ho veramente scritto un libro, non diceva una baggionata prima da Matteo, ne ho parlato tanto negli anni passati e sono tanti ragazzi molto molto in gamba che lo sanno fare.

L’altra strategia, secondo me, è l’outbound. In certi settori, in certi settori, specialmente magari nel B2B, è estremamente difficile.

Magari avete 100 clienti in tutta Italia.

Che senso ha spendere in campagna in Facebook per andare a cercare un ago nel pagliaio?

Che senso ha andiamo a fare marketing alla vecchia maniera, prima che ci fosse l’inbound, per andare addosso a queste persone, ma replicare l’aspetto strategico, ovvero qual è il mio obiettivo, creare relazione, avvicinarmi e questo nel B2B, per certe tipologie di azienda, è fondamentale.

Quindi, inbound, quella strategia che posso applicare inbound.

Ok, c’è tutta una serie di attività che non è semplicemente fare qualche reels su Instagram o qualche Stories, è una delle tattiche da dover mettere in campo o fare outbound, sono un’azienda che bisogna certi clienti li vado a cercare e da qui mi vado a costruire la relazione.

E l’altra cosa è iniziare a comunicare, e questo vi do secondo me una prospettiva del futuro del marketing.

Sappiate che nel 2018 dicevo: “imprenditori, datemi una mossa a fare marketing perché da qui i prossimi 3-5 anni non tutti potranno fare marketing, non tutti si potranno permettere di poter spendere soldi in ADS o in costo per lead e così via”.

Muovetevi, però da imprenditori siamo tutti un po’ procrastinatori, ci abbiamo messo un po’ e adesso ci ritroviamo a dover cambiare ancora.

Bene, la tipologia di situazione è questa, ragionate sul vostro marketing, la vostra comunicazione, come la lepre e la tartaruga.

La lepre è il marketing veloce diretto, ci deve essere assolutamente sì da fare, assolutamente.

Ma dovete essere un po’ più bravi, più capaci di iniziare a tornare a fare il marketing si faceva pre-web, che era un marketing di contenuto, di materiali, di magari facciamo uno spot in radio, in televisione, la radio locale, facevo del volantinaggio, facevo delle azioni che non erano così perfettamente misurabili, anche se ora possiamo misurare molto meglio rispetto ad anni fa, ma vuol dire creare contenuti, fare veramente movimento omnichannel su diversi canali che ti portano a creare brand awareness.

E quando arriva qualcuno perché ha visto un video dopo averne visti 100, ma non ha mai messo un like, non ha mai condiviso, non ha mai fatto nulla, non è nel vostro database, non si arriva e vi dice: “Guardi signor Roberto, voglio comprarle i suoi gioielli.”

Avete comunque raggiunto l’obiettivo.

Quindi quello è la sorta di brand wireless e oggi più che mai, dal mio punto di vista, uno deve essere di supporto all’altro.

Perché? Perché la tartaruga che nell’arco del tempo, sappiate che vincerà, aiuta i motori di ricerca a livello di branding, quindi a livello di conoscenza sul vostro brand, ma anche a livello di motori di ricerca, di intelligenza artificiale.

Ne abbiamo parlato oggi, aiuterà l’intelligenza artificiale a capire per chi siete e aiuterà sempre meglio a comunicare verso quel target lì.

Ma dovete dare il tempo all’intelligenza artificiale di capire chi cavolo siete, e non bastano 1/10 video, ne dovranno esserci tanti altri, ci siete come ragionamento?

Quindi sono i due cervelli che dovete allenare per quello che riguarda la lepre e la tartaruga, sono due approcci per farlo.

Il primo approccio è il dare, dare, dare, dare, dare, dare, dare, dare, dare, dare.

Poi ancora dare e poi improvvisamente succede che vi arriva una persona e dici: “Guarda, voglio acquistare da te.”

E magari vi viene incontro ed è emozionato a vedervi perché vi ha visto talmente tante volte che è quasi imbarazzato a vedervi dal vivo.

Quindi siete disposti a dare, perché se no, se volete fare marketing, dovete essere molto, ma molto generosi.

L’approccio che dovete sicuramente avere è di essere coscienti che probabilmente di tante strategie, di tante tattiche, di tante azioni che farete, magari l’80% potrebbe non andare a buon fine.

E questo non è colpa della web agency che li segue, non è colpa del freelance, non è colpa del consulente, non è colpa del formatore.

È esattamente così, il cielo è azzurro, non è rosso, a parte quando c’è il tramonto, fatevene una ragione.

Vivete il marketing come una cosa un po’ più serena, un po’ più bella dell’ansia da prestazione, perché sappiate per natura che la maggior parte dell’attività che voi farete non andranno a buon fine, ma quando e se le sapete misurare, andrà bene.

Sappiate che secondo me questo momento storico è estremamente interessante, perché io sono convinto che le aziende che faranno le tre tartaruga da qui ai prossimi tre anni saranno i nuovi campioni, come lo erano dieci anni fa quando parlavo del marketing diretto, del funnel marketing.

Vi sto dando una visione del futuro, sappiate che io faccio esattamente così e sono estremamente convinto che mi porterà risultati.

Spero che queste informazioni ti siano state utili. Se vuoi approfondire l’argomento non esitare a contattarmi cliccando sul pulsante che trovi a inizio articolo, sotto al video.